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如何让壓力變送器技术协议影响工业买家的整个采购周期

作时间:2016-12-09 18:08:48  来源:  作者:
   

        今天的工业企业必须使用各种形式的在线内容 - 从广告和新闻稿到案例研究,目录和产品演示 - 来覆盖和影响买家。挑战是,买家将根据他们在购买周期中的位置寻找不同种类的内容。要建立一个全面有效的在线营销策略,工业营销专业人员需要了解两件事:

購買周期的各個階段。

        在每个阶段对买方有价值和有意义的内容类型。

工業采購周期(實際上,所有B2B采購周期)包括5個階段:
在意識之前。
聽起來,在這個階段,買方不知道他們有需要。無論如何,營銷人員仍然可以通知並影響買方。這樣,當他們有需要時,你的公司會首先考慮。

影響內容:在線展示廣告和新聞稿是非常常用的。但是許多工業企業在這個階段開始實施社交媒體。

2.意識。
         壓力變送器买家会提前意识到需要一种他需要的产品或服务。在此阶段进行的任何研究都是初步的。一些内容在Awareness阶段的早期,中间或后期更有影响力。

         影响内容:在这个阶段的早期,关于公司,电子通讯和新闻稿的快速和信息视频是非常有趣的。但是到了中期和晚期,智能壓力變送器买家将寻求详细的技术信息来源,如产品目录。非常近对工业买家的调查显示,82%的人认为这种信息具有影响力 - 比定价更重要。案例研究和客户见证也开始在这里闪耀。

3.搜索供應商。
         现在,买家正在调查公司的智能壓力變送器産品/服務的真正能力,以滿足需求。正在考慮的供應商很可能在此階段的某個時間聯系。像Awareness,有早,中,晚期的子階段,其中一些內容更有效。

         影响内容:早期,产品演示和技术视频是有帮助的。但随着这一阶段的进展,供应商需要打破大枪:销售图纸,技术规格,公差,认证,设备清单等。许多工程师和技术买家需要可下载的CAD图纸。未能提供此内容意味着失去销售的主要风险。

4.谈判价格并选择壓力變送器供应商。
         非常后,买家把它缩小到非常后几个竞争者。如果买家的内容需求得到满足,他们将提交RFQ或通过电话联系。如果他们的需求没有得到彻底的满足,联系的机会要低得多。

         影响内容:除了价格和客户服务,只有非常技术的信息和详细的内容将影响这里。 (当然,在这里玩的营销范围之外还会有其他的考虑。)

5.銷售後。
         即使在交易完成后,壓力變送器的技术协议仍可用于影响买方并提高未来购买的可能性以及采购周期。

         影响内容:强化营销和品牌宣传信息很重要。壓力變送器供应商应向客户保证他们做出了良好的决定,增加了重复业务的几率。许多相同的内容,持有优点在意识之前(即新闻发布和广告)将重新发挥作用。一定要利用电子邮件和社交媒体作为跟进的一部分。

         64%的工业买家比较2到3个供应商,然后选择一个来购买,工业企业不能低估他们的营销和销售战略中的在线内容的价值。当壓力變送器买家正在寻找合适的内容时,可以打败或打破您赢得该商家的可能性。

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